Earn-out
De earn-out regeling is een goed bruikbaar middel om een deal alsnog tot stand te laten komen als de koper en verkoper geen overeenstemming kunnen bereiken over de koopsom. We zien nog steeds dat de meeste verkopers in de hogere waarderingen van twee jaar terug blijven hangen, terwijl de kopers steeds meer onzekerheden zien in de toekomst. Dat zorgt voor een spagaat tussen de verwachtingen van beide partijen.
De earn-out regeling kan dan de oplossing bieden, omdat de verkoper naast een vast gedeelte van de koopsom ook een variabel deel ontvangt. Daardoor kan de verkoper uiteindelijk alsnog de gewenste (hogere) koopsom ontvangen, terwijl de koper het risico voor zichzelf beperkt doordat het variabel deel afhankelijk is van de toekomstige prestaties. De earn-out wordt dan (vaak) uit de exploitatie betaald, waardoor de koper niet de gehele koopsom in één keer hoeft te financieren tegen de ongunstige voorwaarden in de huidige markt.
Voer voor discussie
Als de koper en verkoper eenmaal voor een earn-out regeling willen gaan, is het vervolgens zaak om daarover heldere afspraken te maken. Een onduidelijke earn-out regeling is later namelijk voer voor discussie.
Eén van de aandachtspunten bij de earn-out regeling is dat er goede afspraken moeten worden gemaakt over de parameters die worden gebruikt om te bepalen of de earn-out moet worden betaald. Partijen spreken vaak financiële parameters af, zoals omzet, (bruto)winst of EBITDA. Bij de keuze van de financiële parameter moet goed worden beoordeeld welke het meest geschikt is voor de target (onderneming die wordt overgenomen) . Geen enkele parameter is per se goed of fout. De verkoper zal vaak de voorkeur geven aan de op omzet gebaseerde earn-out, omdat omzet minder goed vatbaar is voor manipulatie door de koper. De koper zal daarentegen een earn-out willen afspreken op basis van op winst gebaseerde parameters.
Duidelijke afspraken
Voor welke paramater er ook wordt gekozen is het uiteindelijk essentieel dat daarover duidelijke en niet voor meerdere uitleg vatbare afspraken worden gemaakt in de SPA (Share Purchase Agreement = koopovereenkomst aandelen). Zorg ervoor dat de wijze van berekening van de earn-out concreet wordt opgenomen. Zeker als de gekozen parameter boekhoudkundig voor meerdere uitleg vatbaar is. Dat kan zich met name voordoen als de deal wordt gesloten tussen internationale partijen, waarbij er ook nog eens verschillen zijn in de boekhoudnormen tussen de landen waar koper en verkoper zijn gevestigd.
Verder is het ook mogelijk om voor de betaling van de earn-out ‘een glijdende schaal’ af te spreken in plaats van een alles-of-niets constructie als de toekomstige doelprestaties wel of niet worden gehaald.
Termijn
Tot slot is het verstandig om aandacht te besteden aan de periode na de deal. Spreek in ieder geval een bepaalde termijn af voor de earn-out (meestal van één tot drie jaar). Aangezien de earn-out afhankelijk is van de prestaties, is het ook verstandig om contractuele afspraken te maken die de koper verplichten om de onderneming van de target op gebruikelijke wijze en tegen zakelijke voorwaarden (ook met de aan koper gelieerde ondernemingen) voort te zetten en de verkoper gedurende de earn-out periode te informeren.
Uiteindelijk zal door de onderhandelingen een evenwicht moeten worden gevonden in de voorwaarden van de earn-out.
Heb je vragen of behoefte aan meer advies over dit onderwerp? Neem dan gerust contact op met een van onze specialisten Hasan Kaya, Jelle Damstra en Ali Arslan.
